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Dicas para enfrentar negociações difíceis


Existe uma história de um homem que deixou dezessete ca­melos para seus três filhos. Ele deixou metade dos camelos para o filho mais velho, um terço para o filho do meio e um nono para o filho mais novo. Os três tentaram fazer a divisão da he­rança, mas não conseguiram chegar a uma solução.

Os filhos pediram ajuda a uma velha sabia. Depois de estudar o problema, a sabia disse: "Vejam o que acontece se vocês pega­rem o meu camelo". Assim os filhos ficaram com dezoito camelos.

O mais velho pegou a metade: nove. O filho do meio pegou um terço: seis. E o filho mais novo pegou um nono: dois. Nove com seis e mais dois é igual a dezessete. Sobrou um camelo, e eles o devolveram a sabia.  

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis com um chefe enfurecido, um cliente inflexível, um colega de trabalho ranzinza ou um adolescente insuportável. Sob pressão, mesmo pessoas simpáticas e sensatas podem transformar-se em pessoas intratáveis.

Abordaremos dicas indispensáveis para que você possa examinar suas negociações por ângulos diferentes. Essas dicas foram retiradas de um dos maiores negociadores do mundo, William Ury diretor do curso de negociação em Harvard.

Tenho certeza que uma dessas dicas será seu décimo oitavo camelo!

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis. Algumas ficaram empacadas ou não deram em nada, consumindo nosso tempo, tirando nosso sono. Situações como essas precisam de mais que simples técnicas de negociações.

Por trás dos ataques de seu cliente pode haver raiva e muita hostilidade. Por trás da posição inflexível pode haver medo e desconfiança.  Convencido de que ele está certo e você está errado, ele se recusa a ouvir seus argumentos.

Para vencer o não, você precisa superar todas as barreiras: emoções negativas, hábitos de negociação, o poder que ele demonstra possuir e a sua reação. Estes são alguns desafios com que você se defronta.

Quando ele insiste em manter sua posição, você quer rejeitá-la e afirmar a sua própria. Quando ele faz pressão, você tende a reagir com contrapressão direta. Contudo, ao tentar quebrar a resistência de seu cliente, você geralmente só consegue reforçá-la.

Os seres humanos são máquinas de reação. A coisa mais natural a fazer quando nos confrontamos com uma situação difícil é reagir: agir sem pensar.

Existem três reações comuns:

Revidar: se seu cliente assume uma posição radical e inflexível, você faz o mesmo. O ato de revidar raramente traz progresso a seus interesses imediatos e quase sempre atrapalha seus relacionamentos a longo prazo. Mesmo que você vença a batalha, pode vir a perder a guerra. Outro problema decorrente de revidar é que as pessoas que jogam pesado são, em geral, boas de jogo. Talvez elas até estejam esperando que você as ataque. Se o fizer, você se coloca no território delas, jogando o jogo da maneira como elas gostam.

Ceder: seu cliente pode conseguir fazer com que você se sinta tão constrangido com a negociação que você cede só para se ver livre daquela situação, afinal, você não quer ser o responsável por prolongar interminavelmente as negociações, estragando o relacionamento, perdendo a grande oportunidade de sua vida.  Em geral ceder resulta em insatisfação. Você se sente "logrado". Assim como o fato de ceder a uma criança que chora e esperneia só reforça esse padrão de comportamento, da mesma maneira, o fato de ceder a uma pessoa que se mostra enraivecida é um incentivo para que ela tenha outras explosões de raiva no futuro.

Romper: A terceira reação comum é romper relações com a pessoa ou organização problemática. Se for um casamento, divorciar-se. Se for um emprego, pedir demissão. Se for uma sociedade, dissolvê-la. No entanto, tanto o preço financeiro quanto o emocional de um rompimento é geralmente alto: um cliente perdido, um recuo na carreira, uma família separada. Na maioria das vezes, o rompimento é uma reação apressada, da qual nos arrependemos mais tarde. As pessoas que reagem rompendo relações nunca chegam a lugar algum, pois estão sempre recomeçando.

Como exemplo, cito o caso de uma executiva do ramo de cinema, que estava negociando a venda de um programa para uma rede de televisão a cabo, um negócio que envolvia milhões. No meio de sua reunião final com o negociador da rede de televisão, o presidente da emissora entrou na sala enfurecido.

Ele atacou o produto e a integridade pessoal da executiva e exigiu alterações radicais no contrato. Em vez de reagir, ela controlou suas emoções e compreendeu que, defendendo-se ou contra-atacando, apenas colocaria mais lenha na fogueira e não melhoraria sua posição em nada, no que se referia ao fechamento do negócio. Assim sendo, ela deixou o presidente falar a vontade. Depois que ele terminou e saiu da sala, ela pediu licença para uma rápida saída, aparentemente para dar um telefonema, mas na verdade para recuperar seu equilíbrio mental.

Quando ela voltou, o negociador da emissora olhou para ela e perguntou:

"Pois bem, vamos retomar a conversa no ponto em que nos paramos?". Em outras palavras, ele estava dizendo: "Não ligue para o que o presidente falou. Ele estava apenas desabafando. Vamos voltar ao que interessa". 

Pense! Se ela tivesse reagido, a negociação teria ido por água abaixo. Como, ao invés de reagir, ela se afastou, pode prosseguir tranquilamente com a negociação para fechar o negócio.

Texto cedido pelo autor e publicado originalmente em seu site. Para reprodução do texto, contactar pelo falecom do site http://menegatti.srv.br

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